Как производителю попасть на российский рынок? - «Экономика»

Российский эксперт-практик по оптовым и розничным продажам Сергей Илюха дал несколько советов

Как попасть в торговые сети стран СНГ? О правилах игры на зарубежных рынках и требованиях, которым нужно соответствовать, чтобы «встать на полку» в российскую сеть, о нюансах логистики и маркетинга на Международном съезде ретейлеров и поставщиков рассказал член правления Российской Ассоциации экспертов рынка ретейла и бизнес-консультант Сергей Илюха. Об этом сообщает корреспондент центра деловой информации ....

Для того чтобы выйти на российский рынок, зарубежный производитель должен знать правила игры и уметь вести переговоры именно с российскими закупщиками. Но обычно поставщики совершают одинаковые ошибки.

«Мы думаем, что наш оппонент помнит о нас и о том, что мы ему писали месяц назад в письме. Поэтому в начале переговоров не стесняйтесь представляться и пересказывать краткое содержание письма. Второе – не нужно думать, что он поймет, зачем ему ваш товар. Нужно придумать преимущества своего товара самостоятельно. И эти преимущества должны быть прописаны, притом на языке той страны, куда вы собираетесь экспортировать товар. То что подходит под ваш рынок, не факт, что подойдет под рынок другой страны», - говорит специалист.

Для тех, кто хочет зайти на российский рынок, необходимо соблюсти законы «О торговле», касающиеся логистики, продвижения, упаковки и т. д.

«В 2009–2010 годах я был финансовым директором сети SPAR Тула и параллельно руководил несколькими товарными категориями и деятельностью юридического департамента по вопросам, связанным с коммерцией и финансами. Так что принятие закона «О торговле» (381-ФЗ), что называется, «пропустил через себя». Основным изменением, которое внес 381-ФЗ в отношении сетей и поставщиков, стало ограничение размера торговой премии за объем выборки 10% и запрет «листинга» (плату поставщика за право поставлять товары в сеть). После принятия закона все ретейлеры изменили размер премии с 20 или 30% на 10, а все остальные выплаты поставщиков перевели в договоры об оказании услуг «по продвижению продукции». Отсюда еще вычитается НДС и акциз. Соответственно платить напрямую теперь нельзя, но можно оплачивать услуги логистических и промоутерских компаний», - пояснил Сергей Илюха.

Бизнес-консультант советует, если вы собираетесь заниматься продвижением и отдавать логистику на аутсорсинг, то лучше приходить в супермаркет с готовым решением. Если вам навяжут решение сети, оно обойдется вам дороже. Придется сильно работать с уровнем заказа.

«Какие еще ограничения есть? Полностью запрещен возврат товаров со сроком годности до 20 дней. Что сейчас происходит на рынке? Покупатели начинают экономить. И с учетом того, что доходы не растут, а цены растут, сейчас еще в какой-то степени люди будут кредитами компенсировать свой уровень жизни. Что происходит с промоакциями? Они провоцируют рост покупок. Для поставщиков есть фишка – можно заходить через оптовый отдел. Это легче», - объясняет специалист.

Заходя со своим продуктом в магазин, производитель должен понимать, какая динамика продаж у его категории товара именно в этом магазине по всей сети.

«Следующая категория – это ассортимент. Когда в среднем ценовом сегменте сильные бренды. Если вы хотите создать долгосрочный бренд, то нужно создать у покупателя понятие справедливой цены. Сейчас на рынке растет давление как крупных ретейлеров, так и топовых производителей. И если вы выходите на рынок, надо понимать, что ниша недостаточно занята, и вы можете в нее попасть, или можете подвинуть кого-то крупного. Но это у вас вряд ли получится на первом этапе. Надо понимать, против кого и зачем воюем? Нужно найти подходящие для вас каналы сбыта», - замечает бизнес-консультант.